課程內(nèi)容：
*講 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略
1．采購(gòu)的四個(gè)要素
2．以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
3．以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
第二講 大客戶分析
1．大客戶的特征
2．大客戶資料的收集
3．影響采購(gòu)的六類客戶
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
1．挖掘客戶需求
2．介紹宣傳產(chǎn)品
第四講 建立互信與超越期望
1． 引言
2． 建立互信關(guān)系
3． 超越客戶期望
第五講 客戶采購(gòu)的六大步驟
1．案例：采購(gòu)空調(diào)
2．采購(gòu)流程的步驟
第六講 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法
1．引導(dǎo)期的銷售步驟
2．競(jìng)爭(zhēng)期的銷售步驟
第七講 銷售類型的分析
1．引言
2．案例：IBM的電子商務(wù)風(fēng)暴
3．銷售類型分析
第八講 成功銷售的八種武器（上）
1．引言
2．快速進(jìn)入新市場(chǎng)--展會(huì)
3．洽談或技術(shù)交流
第九講 成功銷售的八種武器（中）
1．測(cè)試和樣品
2．拜訪客戶
3．贈(zèng)送禮品
第十講 成功銷售的八種武器（下）
1．商務(wù)活動(dòng)
2．參觀考察
3．電話銷售
4． 本講小結(jié)
第十一講 認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素
1．引言
2．態(tài)度因素
3．能力因素
4．客戶的覆蓋比率
第十二講 面對(duì)面的銷售活動(dòng)
1．引言
2．精彩的開(kāi)場(chǎng)白
3．進(jìn)入議題展開(kāi)銷售
5． 銷售人員個(gè)人形象
第十三講 銷售呈現(xiàn)技巧
1．銷售呈現(xiàn)的條件
2．銷售演講技巧
第十四講 談判技巧
1．談判技巧
2．處理異議的技巧
3．課程總結(jié)
