柳青_銷售管理怎么樣(柳青_銷售管理介紹)

柳青介紹 北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘培訓(xùn)師，*代專業(yè)培訓(xùn)講師。曾任eNET硅谷動力網(wǎng)絡(luò)公司培訓(xùn)經(jīng)理，Nokia**培訓(xùn)講師，人民*MBA特邀講師，DHL*銷售培訓(xùn)經(jīng)理，吉百利*培訓(xùn)經(jīng)理，1995年接受英國國際培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK首次*培訓(xùn)講師認(rèn)證。 擅長的培訓(xùn)課程有銷售類和技能類培訓(xùn)課程，如專業(yè)銷售技巧、大客戶銷售技巧；時間管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、溝通技巧等。 專業(yè)銷售技巧 沒有不好的產(chǎn)品，只有不專業(yè)的銷售員。每個公司的銷售員都是整個公司里最忙的人。眾多繁瑣的事纏身，終日忙碌使他們忽視了提高自己的基本技能，在銷售拜訪中不夠?qū)I(yè)，沒有技巧，這不僅影響了公司的整體形象，更影響了銷售拜訪的效果。 越來越激烈的競爭為客戶帶來了更多的選擇， 客戶選擇專業(yè)的！ 課程內(nèi)容： ? 專業(yè)銷售人員的必要條件 ——態(tài)度 ——知識 ——技巧 ? 銷售拜訪的四個階段 ——準(zhǔn)備開始階段 ——了解需求階段 ——證明能力階段 ——完成銷售階段 ? 專業(yè)銷售技巧 ——建立聯(lián)系 如何在初次拜訪中建立聯(lián)系 如何建立與客戶間的相互信任 ——概述益處 對付看門人的有效方法 如何引起客戶的興趣 ——探問技巧 問哪些問題 開發(fā)，封閉性問題 如何使問題嚴(yán)重化 ——詳述益處特點(diǎn) 客戶需要的是什么 FAB的關(guān)系 促進(jìn)客戶內(nèi)部銷售的方法 如何影響客戶的需求 ——處理異議 什么是異議 異議的種類 異議的處理方法 處理異議的步驟 ——完成銷售 購買信息 完成銷售 高價格高價值產(chǎn)品銷售技巧 當(dāng)您帶著上面這些問題時，不妨對照自己以往的銷售工作，先看看下面這個銷售流程： 甄選客戶 開發(fā)需求 打動 留住 得到約會 內(nèi)部銷售 客戶 客戶 潛在客戶 了解需求 提建議 服務(wù) 深耕 電話銷售 SPIN提問 銷售表 優(yōu)質(zhì)服 技巧 技巧 達(dá)技巧 務(wù)技巧 銷售成敗的關(guān)鍵在，開發(fā)需求。*封閉問題夠嗎？ 如何使客戶的問題更嚴(yán)重更迫切！ 這是個被很多成功銷售代表證實(shí)的有效銷售過程，您以往沒有做哪些步驟？又覺得哪個步驟最困難？如果您希望提高自己了解具體的方法和技巧，請接受我們的邀請，來共同分享這門專為高額產(chǎn)品銷售而設(shè)計(jì)的專業(yè)銷售課程。 本課程是從全球35000次成功的高額產(chǎn)品銷售拜訪中得到的研究成果，已被500強(qiáng)中的如IBM，XEROX，AT&T，3M等公司所采用，使銷售人員的銷售額提升了17%。 課程目標(biāo) 通過學(xué)習(xí)，使您了解高額產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)，根據(jù)銷售的整個流程明確設(shè)定每次拜訪的目的，運(yùn)用新的SPIN提問技巧充分了解開發(fā)客戶的需求，增加產(chǎn)品的吸引力，建立您的競爭優(yōu)勢。同時，學(xué)習(xí)新的FAB法則，促進(jìn)客戶的內(nèi)部營銷。 授課內(nèi)容及方式 課程內(nèi)容 授課方法 高額產(chǎn)品的銷售的特點(diǎn)，難點(diǎn) 游戲：誰是成功的銷售員？ ? 客戶為什么會購買？ 小組討論與總結(jié) ? 客戶買的是什么？ ? 客戶會在什么地方購買？ ? 如何建立相互信任？ 完整銷售的流程 ? 確定潛在客戶階段。 小組討論：如何使我們的服務(wù) ? 甄選潛在客戶階段 ——有效的電話預(yù)約技巧 與眾不同 ? 了解需求階段 ? 提交建議階段 ? 完成銷售階段 ? 服務(wù) ——公司長期發(fā)展的基礎(chǔ) ——公司競爭優(yōu)勢的體現(xiàn) ? 深耕階段 ——20%的客戶將帶來80%的生意 SPIN銷售模式 ? 高額產(chǎn)品的銷售特點(diǎn) ——如何使需求更嚴(yán)重更迫切 ? 明顯需求與隱藏需求 ——隱藏需求不能促進(jìn)購買 練習(xí)：明顯需求和隱藏需求 ——明顯需求可以促進(jìn)購買 ? SPIN提問技巧 練習(xí)：如何編寫SP IN問題 ? 集團(tuán)決策的需求 ——七種決策人的需求 ——成功的內(nèi)部營銷 ? 如何進(jìn)行客戶的內(nèi)部營銷 ? 成功的銷售拜訪 適合對象： 高價格，高價值，高技術(shù)，工程，服務(wù)，大客戶，網(wǎng)絡(luò)等高額產(chǎn)品的銷售員，銷售經(jīng)理 培訓(xùn)時限： 兩-三天 建議人數(shù)： 不超過30人