《家具企業(yè)賣場談判技巧》課程大綱
-----服務營銷專家 慧宇講師團主講
【課程對象】：
家具企業(yè)業(yè)務經(jīng)理、營銷總監(jiān)、家具供應商等……
【課程時間】：實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天
【課程大綱】：
(領導開訓:強調訓練的意義和目的、紀律)
導言、關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于與賣場談判、溝通等問題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。
*章、賣場談判的溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、影響溝通效果的因素
二 、營造溝通氛圍
溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調整
三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關心、聆聽、“三明治”
四、深入對方情境
1、行為冰山模型
2、釣魚理論
3、對方最關心的是什么（聆聽與觀察）
4、如何站在對方立場進行溝通
5、進入對方心理舒適區(qū)
五、高效引導技巧
（一）、開放式提問、封閉式提問
（二）、經(jīng)典高效引導技巧
六、三明治法則
第1層-積極情感層面：理解、肯定、鼓勵、贊美
第2層-核心問題層面：詢問、建議、忠告、要求
第3層-積極情感層面：鼓勵、肯定、贊美、希望
七、高效溝通四要訣
1、信息傳遞多向性
2、信息傳遞標準化
3、信息傳遞多樣性
4、信息傳遞短平快
八、高效溝通談判六步曲
(一)、 談判策劃
(二)、 談判準備
(三)、 談判開局
(四)、 談判磋商
(五)、 談判促成
(六)、 實施檢查
九、談判型溝通技巧
（一）、 談判中傾聽藝術
（二）、 談判中提問藝術
（三）、 敘述與應答藝術
（四）、 論辯與說服藝術
（五）、 應對洽談對象反應的藝術
短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析
移動：營業(yè)廳營銷正反兩案例
光明家具：談判溝通正反兩案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、賣場談判策劃技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、賣場談判產(chǎn)生的原因分析
二、賣場談判的目的
三、賣場談判對手分析
（一）、賣場采購談判身份識別
（二）、賣場采購決策人性格分析
（三）、賣場采購心理分析
（四）、賣場采購軟肋分析
（五）、SWOT分析
（六）、賣場采購需求的冰山模型分析
四、談判實用策略及選擇
(一)、 資源整合策略
(二)、 同一戰(zhàn)線策略
(三)、 攻心為上策略
(四)、 巧妙訴苦策略
(五)、 限時談判策略
(六)、 丟車保帥策略
(七)、 上級權利策略
(八)、 ABC法則配合策略
(九)、 黑白臉配合策略
(十)、 威逼利誘策略
短片觀看及案例分析：紅蘋果家具賣場談判策劃正反案例分析
華日家具對賣場采購談判身份識別正反案例分析
長江家具對賣場采購心理分析正反兩案例
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、賣場談判準備技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、確定談判目標
二、組織談判隊伍
三、營造談判氛圍
四、談判情報收集整理技巧
五、談判物料準備
六、談判場地選擇布置、座位安排
短片觀看及案例分析：紅蘋果家具賣場談判隊伍組織案例分析
華日家具賣場談判氛圍營造正反案例分析
長江家具談判場地選擇與座位安排正反兩案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第四章、賣場談判開局技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、開局策略
（一）、營造氛圍
（二）、廣集信息
（三）、分析對手
（四）、挖掘并引導賣場采購的核心需求
二、賣場談判產(chǎn)生的六大核心原因的具體對策
（一）、情感與精神層面不滿足；
（二）、不認可公司、產(chǎn)品；
（三）、不認可營銷服務人員；
（四）、客戶有太多的選擇；
（五）、客戶暫時沒有需求；
（六）、客戶想爭取更多的利益；
三、家具產(chǎn)品展示（體驗）策略
（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
（二）、家具產(chǎn)品推介的三大法寶
（三）、家具產(chǎn)品呈現(xiàn)的FFAB法則
（四）、家具產(chǎn)品測試與體驗
四、 報價的策略
（一） 報價時機
（二） 報價技巧
短片觀看及案例分析：強力家具挖掘并引導賣場采購的核心需求案例分析
華日家具產(chǎn)品展示正反案例分析
長江家具報價策略正反兩案例
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第五章、賣場談判磋商技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、處理賣場采購價格異議的8種方法
（一）、交換法
（二）、共贏法
（三）、訴苦法
（四）、小幅遞減法
（五）、三明治法
（六）、反悔法
（七）、化整為零策略
（八）、對比策略
二、進場及費用談判技巧
（一）、不開先例技巧
（二）、同一戰(zhàn)線技巧
（三）、先苦后甜技巧
（四）、限時談判技巧
（五）、上級權利技巧
（六）、威逼利誘技巧
（七）、資源整合技巧
（八）、巧妙訴苦技巧
（九）、攻心為上技巧
（十）、疲憊戰(zhàn)術技巧
（十一）、團隊配合策略
（十二）、迂回繞道技巧
（十三）、攻心為上技巧
（十四）、激將技巧
（十五）、欲擒故縱技巧
三、 讓步策略
（一） 讓步的節(jié)奏和幅度
（二） 讓步的類型
（三） 讓步應注意的其他事項
四、 拒絕策略
（一） 商務談判需要拒絕
（二） 拒絕的策略
五、 “*通牒”策略
（一） “*通牒”的原理
（二） “*通牒”的實施
六、談判中突發(fā)事件的應對策略
（一）、談判僵局應對策略
（二）、對方施壓應對策略
（三）、對方換將應對策略
（四）、對方中止 應對策略
（五）、對方偏激應對策略
短片觀看及案例分析：紅蘋果家具處理賣場采購價格異議案例分析
華日家具進場及費用談判正反兩案例分析
全友家具處理談判中突發(fā)事件正反兩案例
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第六章、賣場談判促成技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、家具產(chǎn)品營銷促成技巧
（一）假設成交法
（二）視覺成交法
（三）心像成交法
（四）總結締結法
（五）對比締結法
（六）請求成交法
二、賣場談判促成策略
（一）、建立并強化優(yōu)勢策略
（二）、同一戰(zhàn)線策略
（三）、假設成交策略
（四）、逐步簽約策略
（五）、適度讓步策略
（六）、資源互換策略
三、談判結束
（一）、讓步式結束
（二）、選擇式結束
（三）、總結式結束
（四）、感恩式結束
四、合同的簽訂與履行
（一）、合同的內容
（二）、常見合同陷阱的分析、及規(guī)避技巧
（三）、合同簽定前應履行的主要步驟
（四）、簽合同的步驟
（五）、重要合同的簽定儀式
五、談判慶功活動
（一）、常見慶功方式：酒會、晚宴、旅游
（二）、慶功活動的注意事項
短片觀看及案例分析：紅蘋果家具賣場談判促成正反案例分析
華日家具對賣場合同的簽訂與履行案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第七章、實施檢查技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、合同實施履行步驟
二、合同實施履行注意細節(jié)
三、實施檢查三策略
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第八章、賣場談判禮儀（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、談判服飾禮儀
二、商務接待禮儀
三、談判磋商禮儀
四、談判宴請禮儀
五、商務禮品禮儀
短片觀看及案例分析：紅蘋果家具賣場談判服飾禮儀正反案例分析
華日家具對賣場談判宴請禮儀正反案例分析
長江家具對賣場談判送禮正反兩案例
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
課程結束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學員：學習總結與行動計劃
四、企業(yè)領導：頒獎
五、企業(yè)領導：總結發(fā)言
六、合影：集體合影
【主講老師---慧宇講師團】：
? *營銷師
? *企業(yè)培訓師
? 服務營銷專家、服務禮儀專家
? *咨詢行業(yè)賞識培訓模式倡導者
? 清華*EMBA研修班、浙江*、廣東外語外貿(mào)*、華南理工、華南農(nóng)大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數(shù)十所*客座講師
? *總裁培訓、*商務培訓、*培訓、*商戰(zhàn)名家、眾行集團、時代光華、上海銀翱、慧宇培訓等數(shù)十家咨詢公司特約講師
? 歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓經(jīng)理、培訓總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位,曾應用服務營銷的理念在上市公司工作期間所帶領的團隊長期占據(jù)業(yè)績*名、獲得無數(shù)榮譽稱號。
? 10年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年的經(jīng)營管理經(jīng)驗
? 針對家具、銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險等服務營銷行業(yè)八年的培訓經(jīng)驗
? 培訓課程上千場，培訓學員數(shù)萬人
【針對家具行業(yè)主要培訓課程】：
1、《職業(yè)形象與商務禮儀》（2-6天）
2、《轉怒為喜----顧客抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
3、《家具企業(yè)賣場談判技巧》（2-4天）
4、《家具營業(yè)員導購實戰(zhàn)技巧》（2-4天）
5、《妙語連珠－家具銷售實戰(zhàn)情景訓練》
6、《家具制造業(yè)專賣店管理全攻略》（2-4天）
7、《打造金牌專賣店店長》（2-4天）
10、《家具專賣店督導技巧》（2-4天）
11、《專賣店店長管理技能提升全攻略》（2-4天）
12、《體驗營銷策略與技巧》（2-4天）
13、《大客戶策反與深度營銷策略》（2-4天）
14、《家具行業(yè)：大客戶關系營銷策略與方法》（2-4天）
謝謝您的關注！ 歡迎提出需求，定制課程！
歡迎百度、谷歌搜索“慧宇講師團、陳毓慧、韋駿宇、樊付軍、陳毓均、張朝強老師”
【課程特色】：
1、 激情洋溢
2、 互動性強
3、 案例豐富
4、 貼近實際
5、 深入淺出
6、 邏輯性強
7、 解決難題
8、 賞識培訓
【授課形式】：
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
