序號 課程名稱 簡要大綱
1 銷售經(jīng)理的職業(yè)定位及行為規(guī)范 1、銷售經(jīng)理的職業(yè)定位及職業(yè)素養(yǎng)；2、崗位要求及職責(zé)－－銷售團(tuán)隊的帶領(lǐng)者、公司銷售任務(wù)及指標(biāo)的下達(dá)和執(zhí)行者，基層員工與公司之間的橋梁等；3.銷售經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)；4.銷售經(jīng)理的良好行為規(guī)范。
2 房地產(chǎn)市場研判、形勢分析 1、綜述行業(yè)從上世紀(jì)90年代至今的發(fā)展史；2、對未來地產(chǎn)發(fā)展趨勢進(jìn)行分析和預(yù)測；3、*宏觀經(jīng)濟(jì)形勢解析；4、*對地產(chǎn)的宏觀調(diào)控政策及其相應(yīng)的影響；包括（歷史、現(xiàn)狀及未來趨勢判斷，包括政策分析）
3 市場調(diào)研與分析 1、市調(diào)對象（樓盤）的設(shè)定及選擇；2、市調(diào)方法的選用；3、市場調(diào)查的內(nèi)容；4、競品樓盤分析；5、市調(diào)報告的撰寫及合理化建議；6、案例分析示例
4 銷售說辭形成、提煉以及項目賣點深度挖掘 1、包括電話接聽，沙盤，戶型，景觀，區(qū)域，項目，投資等說辭的內(nèi)容；2、深度挖掘項目賣點的必要性；3、挖掘的方向；4、深入挖掘信息和老賣點的組合模式；5、挖掘深度賣點的時機(jī)及方法；6、案例分析詳解。
5 營銷計劃的制定策略、執(zhí)行與配合 1、房地產(chǎn)營銷類別及特點（網(wǎng)絡(luò)營銷，展會營銷，文化營銷，體驗式營銷，綠色營銷，概念營銷）2、 基本媒體知識（報媒、戶外媒體、公交站牌、電視等等）3、推廣計劃：常見推廣手段，推廣渠道，評估推廣效果等；
6 定價策略及價格控制體系 1、定價策略及方法；2、價格體系的建立及內(nèi)容；3、階段性調(diào)價策略及方法；4、價格調(diào)整的時機(jī)及幅度的掌控；5、價格拆分及價格控制（包含銷控、調(diào)價技巧）；6、案例分析
7 客戶累積計劃及開盤方案 1、什么是“客戶積累計劃”；2、為什么要進(jìn)行“前期客戶積累”；3、常見“客戶積累（排號）”有哪些方式及利弊分析；4、客戶關(guān)系營銷的常見方法和技巧;5、因地制宜，根據(jù)項目需求制定正確的“客戶積累方案”；6、會員俱樂部的設(shè)定和操作（門坎、章程、權(quán)益等）；7、開盤方案的擬定、準(zhǔn)備和執(zhí)行。
8 銷售案場管理實務(wù) 1、售樓處的布置及功能分區(qū)；2、銷售物料的存放管理；3、項目銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析（日報、周報、月報、客戶檔案等各類表格及作用）；4、合同文檔管理；5、樣板房的管理；6、現(xiàn)場問題解決預(yù)案；7、銷售大廳需要公示的文件；8、銷售所需表格單據(jù)的設(shè)定和執(zhí)行；9、客戶接待流程； 10、備案條件的準(zhǔn)備；11、合同備案要點及易錯點； 12、銀行按揭的準(zhǔn)備及銜接；13、按揭回款的辦理及注意事項；14、合同簽定要點及易錯點；
9 銷售控制 1、銷售控制原理；2、銷售控制的時機(jī)、方法及途徑；3、與其他*的配合及溝通；4、銷售控制環(huán)節(jié)包括的制度性流程設(shè)計及軟件支持完成整個銷售流程的體系；5、銷售軟件的選擇和使用（明源、維新）；6、案例分析
10 房產(chǎn)銷售執(zhí)行流程設(shè)計及控制 1、排號（誠意）金流程設(shè)計及控制；2、訂購流程設(shè)計及審核、控制；3、簽約及審核流程設(shè)計；4、按揭辦理流程設(shè)計及控制；5、相關(guān)流程及規(guī)范---排號、下定、簽約、直系親屬更名、換房、退房、折扣、按揭、特殊要求
11 銷售內(nèi)部管理（含團(tuán)隊管理） 1、房地產(chǎn)人力資源管理特點及藝術(shù)2、銷售部人員設(shè)置；3、各崗位職能劃分4、銷售團(tuán)隊的招聘、組建、培訓(xùn)和考核； 5、銷售人員薪酬的合理制定； 6、團(tuán)隊激勵方法；7、晉升與淘汰； 8、接待輪次及客戶歸屬界定；9、銷售人員離職分配；10、特殊情況下的客戶接待及傭金分配；11、銷售團(tuán)隊競爭意識和團(tuán)隊意識的提升；
12 SP實戰(zhàn)演練 現(xiàn)場模擬銷售經(jīng)理需處理的各類銷售環(huán)節(jié)中的突發(fā)事件和問題，綜合考察銷售經(jīng)理的應(yīng)變能力及處理問題的水平和藝術(shù)。
13 銷售技巧訓(xùn)練提升 1、包括如何提高接待客戶的命中率；2、樓盤之五層面的介紹方法；3、刁難問題的應(yīng)對技巧；4、現(xiàn)場成交的11個絕招；5、客戶危機(jī)事件的處理等等
14 尾盤和滯銷盤應(yīng)對策略 1、尾盤的特點；2、銷售難點及其應(yīng)對的辦法；3、滯銷樓盤原因分析及解決方案，案例講解
15 交房流程 1、 開發(fā)商前期準(zhǔn)備：交房文本的制定；交房流程的制定；交房通知書的制定和公示；相關(guān)證照的準(zhǔn)備和公示；交付指引和人員安排；各*分工及協(xié)調(diào)
2、 業(yè)主登記：證明文件查驗、確認(rèn)業(yè)主身份。
3、 合同約定的交樓證明文件的出示：規(guī)劃驗收批準(zhǔn)文件；竣工驗收備案表；面積實測技術(shù)報告書。。。。。。
4、 房款結(jié)算手續(xù)辦理 ：房款結(jié)算；《結(jié)算協(xié)議》簽署
5、 產(chǎn)權(quán)委托代辦手續(xù) ：業(yè)主提供辦理產(chǎn)權(quán)相關(guān)資料；產(chǎn)權(quán)委托代辦協(xié)議的簽署；產(chǎn)權(quán)代辦費用的交納；產(chǎn)權(quán)稅費的交納
6、 房屋驗收：房屋驗收；問訊筆錄
7、入住證明的取得：入住證明的開具
8、物業(yè)入伙手續(xù)： 物業(yè)管理文件的簽署；物業(yè)管理費用的交納；相關(guān)文件資料的領(lǐng)??；領(lǐng)取房屋鑰匙 ；相關(guān)文件簽署
16 通用銀行知識及其它地產(chǎn)類型銷售常識 1、房產(chǎn)項目合作銀行相關(guān)知識解析（合作方式、抵押方式、貸款手續(xù)等）；2、其他地產(chǎn)類別的銷售常識（商業(yè)、寫字樓、別墅、工業(yè)地產(chǎn)等）
17 全程營銷案例解析 房地產(chǎn)全程營銷案例詳解（前期的市調(diào)、價格體系、營銷策略及推廣計劃、客戶蓄水及開盤方案、銷售節(jié)奏控制以及尾盤的策略等等全過程實戰(zhàn)講解）
