820單兵裝備系列講座
客戶檔案與銷售動作管理
--《客戶檔案》工具系統(tǒng)
銷售管理 市場營銷 820單兵裝備 客戶檔案
客戶檔案管理不僅是對客戶信息的管理；更是對客戶銷售動作的管理
客戶檔案不僅是管理工具，更是助銷工具
? 新客戶增長緩慢，成交率降低；
? 老客戶流失嚴重，缺乏深度開發(fā)的手段；
? 人員跳槽之后，客戶資源難以控制；
? 搞不清銷售目標、客戶資源、銷售動作之間的關系；
? 關鍵銷售動作沒有得到有效控制；
? 客戶開發(fā)僅憑感覺，見招拆招，缺乏套路；
? 客戶資料管理混亂，不能繼承，不能支持銷售；
? 銷售費用混亂，找不到原因及控制點；
解決以上問題建議：
1、強化《客戶檔案》管理—固化關鍵銷售動作，及時掌控銷售狀況；
2、創(chuàng)新《客戶檔案》使用—工具化剖析客戶成敗因素，形成進攻套路；
3、強化《客戶檔案》監(jiān)督—真實記錄客戶信息，實現(xiàn)客戶傳承。
【主講】 王建校長 北京820現(xiàn)代營銷軍校校長，*銷售職業(yè)化教育特殊貢獻專家，《820思想》雜志社總編輯。清華*、北京*、上海交大客座教授。
【主辦】北京820現(xiàn)代營銷軍校，軍校是專注于銷售人員職業(yè)化訓練的專業(yè)機構，是科學化銷售的先鋒企業(yè)，其推出的針對銷售單兵的“模壓式訓練系統(tǒng)”、“820單兵裝備系列”以及“銷售行為素質訓練”，已經成為指導企業(yè)建設業(yè)職業(yè)化銷售隊伍的有力武器。軍校先后為東風集團、康明斯、常林機械、華獅啤酒、六六視覺、橡果國際等一批*企業(yè)，培養(yǎng)了數(shù)萬名合格士兵，已成為*銷售真理探索與實踐的一面旗幟。
【課程內容】
一、單兵裝備與戰(zhàn)斗力
? 單兵戰(zhàn)斗力=技能+裝備
? 單兵技能要依靠訓練
? 裝備是“固化”的技能
? 裝備實現(xiàn)“集體技能”傳承
本段說明：單兵裝備是銷售技能“集體傳承”的*手段，強大的單兵裝備可以使“最差的”人一躍成為具有合格戰(zhàn)斗能力的人。使不可能掌握的技能，變得輕松掌握。
二、“檔案”裝備與客戶管理
? 銷售動作可以追述；
? 客戶成敗可以分析；
? 銷售經驗可以繼承；
? 工作成果可以量化；
本段說明：客戶檔案必須體現(xiàn)“銷售”特點，實現(xiàn)銷售動作與管理動作結合。它不僅要實現(xiàn)客戶信息的及時保存，更要實現(xiàn)銷售動作與銷售經驗的提煉與傳承。
三、《客戶檔案》工具原理
? 客戶檔案與新老客戶策略
? 客戶檔案與關鍵銷售指標
? 客戶檔案與客戶開發(fā)成本
? 客戶檔案與銷售計劃管理
? 客戶檔案與銷售監(jiān)控管理
? 客戶檔案與銷售信息系統(tǒng)
本段說明： 通過客戶檔案工具的使用，幫助銷售人員實現(xiàn)客戶開發(fā)套路制定、銷售進攻線路設計、關鍵銷售動作落實、日常自我輔導等工作。
四、《客戶檔案》的填寫
? 《客戶檔案》的工具結構
? 《客戶檔案》的填寫原則
? 《新、老客戶檔案》填寫范例
? 《客戶檔案》的輔助工具
? 《客戶檔案》的常見問題
本段說明：《客戶檔案》的填寫過程就是客戶開發(fā)、客戶管理、客戶維護、客戶分析的過程。通過檔案填寫的程序、格式，實現(xiàn)銷售動作落實、管理動作跟進、銷售增長的綜合效果。
五、《客戶檔案》的分析
? ABCD客戶進階分析工具
? 成敗因素統(tǒng)計分析工具
? 銷售機會獲得分析工具
? 客戶成本分析工具
本段說明：分析是對客戶檔案的重要應用，沒有分析就沒有應用，因此銷售人員不僅要學會填寫，更要掌握相關的檔案分析工具。通過分析發(fā)現(xiàn)問題，并制定下一步的銷售動作。
六、《客戶檔案》用起來
? 訓練與輔導
? 管理與習慣
? 利益與考核
? 干部身先士卒
本段說明：《客戶檔案》要經過必要的輔導培訓，并在日常的監(jiān)督、使用中養(yǎng)成習慣，最終為銷售人員帶來利益。這樣才能被銷售認可，并成為單兵戰(zhàn)斗力的有機組成部分。
開戶銀行：*農業(yè)銀行北京市海東支行上地分理處
開戶賬號：2510 0104 0002 440
【報名方法】
主辦單位：北京820現(xiàn)代營銷軍校
協(xié)辦單位：《820思想》編輯部
授課地址：北京清華*東門紫光國際交流中心
時 間：2010年2月6日，下午13：00－17：30
費 用：1980元/人(含資料費、培訓費)，食宿費用自理。 組團參加將獲得優(yōu)惠。
