《如何甄選渠道商》課程大綱
課程時間：1天
參加對象：渠道經(jīng)理
課程內(nèi)容：
一、渠道商的甄選標(biāo)準(zhǔn)制定
（一）、制定渠道商的自身優(yōu)勢分析標(biāo)準(zhǔn)
1、區(qū)域優(yōu)勢分析
2、客戶群體優(yōu)勢分析
3、團(tuán)隊(duì)專業(yè)度分析
4、核心領(lǐng)導(dǎo)人分析
5、資金實(shí)力分析
（二）、制定渠道商對行業(yè)或產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
1、衡量渠道商在消費(fèi)者內(nèi)心認(rèn)知度
2、渠道商能否對同類產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析
3、渠道商能否對消費(fèi)者有引導(dǎo)性的消費(fèi)能力
4、渠道商在同行業(yè)的地位和影響怎樣
（三）、制定渠道商銷售模式的分析
1、渠道商是否有獨(dú)到的銷售方式
2、渠道商的銷售方式是否和公司銷售戰(zhàn)略達(dá)成一致
3、渠道商的銷售模式是否具有持續(xù)性穩(wěn)定性
4、渠道商的銷售模式是否具有盈利性
（四）、理念互通度分析
1、渠道商能否認(rèn)同公司的核心經(jīng)營理念
2、渠道商是否認(rèn)同公司的核心領(lǐng)導(dǎo)人
3、渠道商是否認(rèn)同公司的利益分配機(jī)制
4、渠道商是否認(rèn)同公司的產(chǎn)品定位
5、渠道商的管理理念是否和公司達(dá)成一致性
二、渠道商的管理制度制定
（一）制定渠道商利益分配機(jī)制
1、以銷售總量為中心制定分配機(jī)制2、以單個產(chǎn)品銷量制定分配機(jī)制3、以區(qū)域布局的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量制定分配機(jī)制4、以時間為周期制定分配機(jī)制5、制定渠道商短期和長期收益6、制定貨款分離管理制度7、獎勵和懲罰制度
（二）制定產(chǎn)品進(jìn)銷存退貨管理制度
1、進(jìn)貨制度2、退貨制度3、換貨制度4、庫存制度5、促銷制度6、損貨制度7、竄貨制度
（三）價格制度制定
1、核心產(chǎn)品價格制度2、促銷產(chǎn)品價格制度3、特價產(chǎn)品價格制度4、資源互換產(chǎn)品價格制度5、團(tuán)購價格制度6、特殊渠道價格制度7、內(nèi)部員工價格制度
（四）培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度制定
1、公司理念和文化的培訓(xùn)
2、公司產(chǎn)品和專業(yè)知識的培訓(xùn)
3、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)
4、制度建設(shè)和品牌建設(shè)培訓(xùn)
5、客戶管理能力提升培訓(xùn)
（五）客戶管理制度制定
1、CRM系統(tǒng)管理2、非系統(tǒng)管理3、按銷售流程進(jìn)行管理4、按區(qū)域進(jìn)行管理5、按行業(yè)進(jìn)行管理6、按客戶分類進(jìn)行管理
（六）進(jìn)入和退出制度
1、成為公司合作伙伴的條件
2、退出細(xì)則和管理辦法
（七）財(cái)務(wù)結(jié)算制度的制定
三、對下屬進(jìn)行分類遞進(jìn)式管理
（一）、對下屬所轄渠道商進(jìn)行分類管理
1、渠道商的類別管理
2、渠道商成交管理
3、渠道商進(jìn)入前的的跟蹤管理
4、渠道商的培育管理
5、渠道商進(jìn)入后的管理
（二）、對下屬的工作進(jìn)行分類管理
1、客戶資料的篩選
2、客戶優(yōu)劣級別的分類
3、客戶的拜訪管理
4、客戶的異議處理
5、客戶情況分析跟進(jìn)管理
（三）、對產(chǎn)品線進(jìn)行管理
1、利潤產(chǎn)品的管理
2、推廣產(chǎn)品的管理
3、促銷產(chǎn)品的管理
4、粘性產(chǎn)品的管理
（四）、對區(qū)域進(jìn)行管理
1、按對手公司的產(chǎn)品布局
2、按消費(fèi)能力布局
3、按渠道商的能力布局
4、按公司的營銷戰(zhàn)略布局
四、實(shí)地核實(shí)下屬是否按照公司的標(biāo)準(zhǔn)甄選渠道商
(一)實(shí)地檢查走訪渠道商
1、終端走訪
2、分銷商走訪
3、和銷售人員一起工作
4、和渠道商團(tuán)隊(duì)一起工作
5、審核結(jié)果和公司的標(biāo)準(zhǔn)對照
（二）檢查渠道商的資金實(shí)力
1、鋪貨能力
2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況
3、硬件投入情況
4、新產(chǎn)品投入方案
5、客戶摸排
（三）檢查工作人員是否按公司標(biāo)準(zhǔn)在甄選渠道商
1、工作結(jié)果評比
2、獎罰分明
3、提出改進(jìn)方案
4、拿出補(bǔ)救措施
5、對甄選的每個過程進(jìn)行控制
（四）檢查渠道商的銷售能力
1、進(jìn)貨周期
2、促銷頻率
3、獲取市場活動的支持
4、大客戶公關(guān)能力
5、團(tuán)隊(duì)專業(yè)程度
五、渠道商的試用期管理
（一）、素質(zhì)力考驗(yàn)
（二）、執(zhí)行力考驗(yàn)
（三）、銷售力考驗(yàn)
蔣 魏 蔚 介 紹
【講師姓名】：蔣魏蔚 男
【專長領(lǐng)域】：營銷團(tuán)隊(duì)管理與銷售訓(xùn)練專家
【講師職稱】：
★ 高級咨詢顧問
★ 實(shí)戰(zhàn)派顧問型培訓(xùn)師
★ *咨詢行業(yè)委員會會員
★ *NLP心理教練師
★ 國際經(jīng)營管理管理培訓(xùn)師
★ 清華*領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心研究員
★ 盛世影響力集團(tuán)、*總裁培訓(xùn)網(wǎng)特約講師
★ 《全球品牌網(wǎng)》、《*營銷傳播網(wǎng)》執(zhí)行力專欄作家
★ 《21世紀(jì)經(jīng)理人 》、《麥肯錫季刊》、《銷售與市場》特約撰稿人
【講師資歷】：
★ 曾任解放軍某部尖刀訓(xùn)練排班長、排長
★ 先后擔(dān)任TCL集團(tuán)家電事業(yè)部業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)經(jīng)理，
產(chǎn)品經(jīng)理，渠道經(jīng)理，培訓(xùn)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)等職位
★ 前任杭州影響力企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理、義烏影響力企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理、
專職培訓(xùn)師、企業(yè)教練等職
★ 2007“風(fēng)云浙商”特邀嘉賓
★ 2008年度浙江省中小企業(yè)協(xié)會“軟實(shí)力”項(xiàng)目優(yōu)秀培訓(xùn)師
★ 2008年新疆旅游局“企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)輪訓(xùn)項(xiàng)目”指定培訓(xùn)師
★ 2009年上海人保局“中小企業(yè)陽光工程”指定培訓(xùn)師
【服務(wù)課程】：
《金牌店長》
《顧問式銷售》
《如何評估渠道商》
《如何甄選渠道商》
《門店銷售人員訓(xùn)練》
《如何挖掘潛在渠道商》
《如何有效的管控渠道商》
《如何應(yīng)用消費(fèi)者心理學(xué)成交》
【部分受訓(xùn)企業(yè)】：
廣西移動、曼克頓、松下電器、大金空調(diào)、上海凡宜科技、上海電力、*石油、浙江電力、三花集團(tuán)、蘇州信越聚合、上海新光華塑膠、國奧體育用品、*五金行業(yè)協(xié)會、新疆旅游局、強(qiáng)生*、百思買*、義烏商報(bào)、義烏商城集團(tuán)、王力集團(tuán)、天獅集團(tuán)、華川集團(tuán)、杭州哇哈哈、上海宏圖三胞、大中電器、國美電器、上汽通用、三星電子、分眾傳媒、立邦漆、阿里巴巴、……。
【客戶評價】：
1、直擊本質(zhì)，深入淺出，幽默風(fēng)趣，講得透徹，聽得明白。
2、有的培訓(xùn)是“講者激動、聽者感動、回去以后一動不動”；蔣老師的培訓(xùn)是“講者冷靜、聽者入神、回去以后立即行動”！
【見證客戶】：
★ 任冀林 德匯集團(tuán) 副總經(jīng)理
“受益匪淺，提高管理能力將會為企業(yè)創(chuàng)造更大價值！”
★ 孟玉梅 魯班家私駐辦 經(jīng)理
“機(jī)會面前人人平等，找到好的方法，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，最終達(dá)到成功！”
★ 譚紹軍 吐哈石油 經(jīng)理助理
“時間很短，收獲很多，希望能有機(jī)會得到貴公司進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)！”
【聯(lián)系方式】：
助理：王進(jìn)鋒 手機(jī)：
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