課程大綱
總論：先營后銷的理念
*部分：區(qū)域市場分析與策略制定，謀定而后動
*節(jié)：華為市場策劃的步驟
? 通過區(qū)域市場策劃贏得市場
? 市場營銷策略管理模型
第二節(jié)：企業(yè)戰(zhàn)略承接
? 戰(zhàn)略和任務是區(qū)域市場策劃基礎
? 明確區(qū)域市場的戰(zhàn)略和任務
第三節(jié)：差距分析
? 差距分析的獨特方式和作用
? 差距分析實例介紹
第四節(jié)：市場分析
? 市場與行業(yè)分析方法與案例
? 競爭分析要點是什么？
◆ 了解你的客戶
◆ 組織臉譜和業(yè)務臉譜
◆ 客戶的戰(zhàn)略和痛點是什么
◆ 戰(zhàn)略用戶與價值用戶的甄別
◆ 細分市場的常用方法
◆ 市場信息收集與分析方法
◆ 內部分析的兩個層面介紹
第五節(jié)：目標制定
◆ 結合分析確立市場目標-我們要去哪里？
◆ 短期目標和長期目標的平衡
第六節(jié)：策略制定
◆ 區(qū)域市場策略制定方法-我們怎么去？
◆ 做哪些，不做那些？
◆ 四類策略－SWOT距陣法
◆ 總體策略與分類策略
第二部分：客戶關系拓展與管理
*節(jié)：客戶關系分析方法
◆ 華為客戶關系分析流程
◆ 組織結構及決策模式分析
◆ 分析決策鏈方法和要點
◆ 客戶關系評估的方法
◆ 發(fā)現(xiàn)問題及制定改進計劃
第二節(jié)：客戶關系管理
◆ 客戶關系管理實用方法
第三節(jié)：客戶關系拓展的素質要求
◆ 客戶關系拓展需要培養(yǎng)什么素質的人
◆ 透徹了解和把握客戶的需求
◆ 個人需求與機構需求
◆ 潛在需求與明確需求
◆ 客戶期望管理
◆ 顧問式銷售
第四節(jié)：客戶關系拓展的階段性分析
◆ 客戶關系發(fā)展模型
◆ 如何讓客戶接受你
◆ 尊重與信任的基礎式什么
◆ 什么是客戶關系的*境界
第五節(jié)：情景公關培訓要點
◆ 培養(yǎng)客戶經理的情景公關技巧
◆ 情景公關常見主題介紹
第三部分：銷售項目運作與管理
*節(jié)：銷售項目運作規(guī)范性
◆ 銷售項目管理的基本概念
◆ 項目運作成功與失敗的要素分析
◆ 銷售項目運作與管理循環(huán)的步驟
第二節(jié)：銷售項目運作過程與要點分析
◆ 如何引導和發(fā)現(xiàn)項目
◆ 項目信息收集方法和渠道
◆ 如何設定好項目目標
◆ 明確項目責任，團隊作戰(zhàn)
◆ 項目分析的SWOT方法應用
◆ 策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計劃
◆ 策略制定的核心
◆ 制定計劃的要素
◆ 風險的管理和防范
◆ 通過多種手段，監(jiān)控項目進展
◆ 不可忽視的項目總結
第三節(jié)：案例研討與分析
◆ 失敗案例研討
◆ 成功案例研討
講師介紹
孫 凱 先生
技術營銷專家
華為公司 原拉美*關系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁
華為* 高級講師
德為管理咨詢公司 北京公司總經理
歷任華為技術有限公司北京代表處副代表、拉美*關系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁。
10年華為營銷管理經驗，3年華為海外營銷管理經驗。華為海外*市場創(chuàng)始人。負責拓展和組建了*國際項目的營銷公關體系，并成功運作多項海外*大型項目。成功完成綜合接入網產品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購并戰(zhàn)役的核心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型項目及商業(yè)環(huán)境建設的創(chuàng)始人。
主持過的典型項目：
綜合接入網產品首次規(guī)模商用；
華為與港灣公司購并戰(zhàn)役；
安哥拉石油框架通信項目;
剛果石油框架通信項目;
上合組織9＋3億美元優(yōu)買通信項目;
加勒比海**優(yōu)惠貸款通信項目;
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背景：
1、區(qū)域市場策劃是華為銷售成功的關鍵。
2、如何快速建立全面的客戶關系？
3、為什么好的客戶關系也能丟單？
4、銷售項目如何成功運作？
5、海外市場如何低成本突破？
收獲
1、學習華為成功的銷售經驗
2、掌握市場策劃的方法和工具
3、提升客戶關系拓展的技能
4、掌握項目運作的策略與技巧
5、解決海外市場拓展中的困惑
