《營銷團隊設(shè)計與規(guī)劃》培訓(xùn)課程
工欲善其事,必先利其器！
【適合對象】總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團隊集體報名參會，以便于迅速形成共識，并保證信息的有效傳達與對稱 。
【師資介紹】 沙健
【關(guān) 鍵 字】 營銷，營銷團隊，營銷團隊目標(biāo)，營銷團隊的設(shè)計
【課程背景】
在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？
1) 為什么銷售代表總是先看拿多少錢，再看辦多少事？?
2) 為什么銷售代表總覺得干的多，拿的少？?
3) 為什么銷售銷售代表拿了錢還不守規(guī)矩？?
4) 為什么提高獎金仍然沒有積極性？
5) 如何克服銷售代表挑戰(zhàn)壓力心態(tài)，不愿做，不求吃好，只求有飽
6) 員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、
7) 如何應(yīng)對員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？
8) 執(zhí)行力差強人意，計劃不如變化快
9) 人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”
10)搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理
11)如何克服銷售團隊中的合作意識不強，你不理我，我也不理你。
12)如何克服年底銷售任務(wù)分配時銷售代表提出的過分要求？
13)如何招到合適企業(yè)的銷售代表？
14)如何設(shè)定合理又有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)與績效？
15)如何通過非物質(zhì)方式激勵銷售代表？
16)如何對時間自由銷售代表進行監(jiān)管？
【課程目的】
- 了解銷售主管的角色和職責(zé)。
- 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
- 建立銷售團隊管理機制，提升銷售業(yè)績。
- 了解銷售代表招聘方式與方法
- 熟悉銷售代表監(jiān)督與管理?
- 運用非物質(zhì)激勵的措施提高銷售團隊競爭力?
- 建立符合企業(yè)的銷售組織結(jié)構(gòu)
- 熟悉銷售目標(biāo)分解與達成方式
【培訓(xùn)方式】
- 采用情景式培訓(xùn)法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程
- 專有銷售情景對話音響教材，生動形象，幫助學(xué)員在銷售團隊管理技能提高
- 定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達到“學(xué)以致用”
【課程大綱】
*章 銷售團隊目標(biāo)
思考：
a、除了業(yè)績目標(biāo)以外銷售目標(biāo)還有那些？
b、銷售目標(biāo)如何制定標(biāo)準(zhǔn)與合理分解？
1．建立一般性目標(biāo)
2．銷售團隊目標(biāo)的分解
3．銷售團隊目標(biāo)的貫徹
第二章 銷售團隊報酬
思考：在銷售報酬設(shè)計中那些是要考慮的主要問題？
1、銷售報酬的構(gòu)成與分類
2、各類銷售報酬解析
第三章 銷售成員招聘
案例：四大行業(yè)銷售人員招聘策略
1、銷售人員招聘策略
2、銷售人員招聘流程與渠道
3、銷售人員面試經(jīng)典問題設(shè)計
第四章 銷售團隊激勵
案例：直銷人員的非物質(zhì)激勵解密
1、非物質(zhì)激勵的方法與運用
2、非物質(zhì)激勵設(shè)計
第五章 銷售團隊監(jiān)管
思考：如何處理銷售代表一放就亂，一管就歇的矛盾？
a、 對于老油條式的銷售代表如何管理？
b、 對于銷售代表營銷費用如何控制？
1、 銷售團隊監(jiān)督目標(biāo)設(shè)定
2、 銷售代表管理基本控制方法設(shè)計
【課程講師】沙健先生
國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證講師、香港訓(xùn)練局特聘講師、河海*商MBA導(dǎo)師、*勞動和社會保障部LYB師資培訓(xùn)（創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)）特聘講師。歷任多家跨國公司、港資集團公司銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)市場總監(jiān)等職位、專職從事營銷管理工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗。其培訓(xùn)課程針對企業(yè)實際問題而設(shè)計，善于培養(yǎng)學(xué)員的實務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場吸收，便于學(xué)員在實際工作中有效運用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評?，F(xiàn)同時為*醫(yī)院院長雜志特約撰稿、*信息網(wǎng)專家顧問。
擅長領(lǐng)域：精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，所授課題包括《客戶關(guān)系營銷》、《銷售團隊管理實戰(zhàn)技巧》、《企業(yè)危機管理》、《企業(yè)的社會關(guān)聯(lián)與社會使命》、《商海公關(guān)務(wù)實》《中小企業(yè)第二次生命》《企業(yè)在微利時代的發(fā)展》《創(chuàng)新營銷》等
服務(wù)客戶：
西門子、東方商城、LG、德國博士、MG、可口可樂、*藥科*、NAVECO、雅高集團、揚子石化、青島啤酒、百特醫(yī)療、ROCHE、南京軍區(qū)總醫(yī)院、 志高空調(diào) 、通靈翠鉆、KNAUF、中臣機電、中電電器 、假日集團、安萬特（*）
歐索教育
