顛覆性：“180°的顛覆式銷售”（海外媒體評(píng)價(jià)），許多環(huán)節(jié)都可能讓人大跌眼鏡、大呼過(guò)癮
重人性：對(duì)人性的深刻洞見(jiàn)使其技巧更具可操作性，避免 了“看似有道理，實(shí)則無(wú)法操作”的陷阱
精細(xì)化：任何一個(gè)銷售環(huán)節(jié)都有精細(xì)、實(shí)戰(zhàn)的操作原則&方法
友好度：尊重客戶，也尊重銷售人員自身; 從而廣受銷售人員歡迎，樂(lè)于使用
一致性：本課程是桑德拉銷售體系中的一部分，與桑德拉“客戶開發(fā)”、“大客戶銷售”、“談判”等課題兼容一致相互關(guān)聯(lián)。解決了其他拼湊的課程之間相互割裂、重復(fù)、甚至沖突的問(wèn)題。
課程時(shí)長(zhǎng)
12小時(shí) / 2天
課程對(duì)象
一線銷售人員
BD（業(yè)務(wù)拓展人員）
售前支持
區(qū)域經(jīng)理
銷售經(jīng)理/總監(jiān)
內(nèi)部銷售教練
市場(chǎng)經(jīng)理
售后支持
課程目標(biāo)
優(yōu)化“銷售執(zhí)行”中每一個(gè)步驟 / 動(dòng)作的效果、效率：
提高贏得訂單的概率
縮短銷售周期
將“同質(zhì)化”產(chǎn)品賣出“差異化”
提供銷售執(zhí)行環(huán)節(jié)的精細(xì)工具
提高銷售動(dòng)作的“精準(zhǔn)有效性”，減少無(wú)效行動(dòng)
提建立業(yè)務(wù)辨別篩選的清晰標(biāo)準(zhǔn)
提升對(duì)銷售過(guò)程的掌控度、主動(dòng)性
深化客戶關(guān)系（讓客戶認(rèn)可、喜愛(ài)、尊敬、依賴）
讓銷售人員從容、優(yōu)雅、有尊嚴(yán)
建立一套可重復(fù)使用的銷售操作流程
解決問(wèn)題
客戶總是“再考慮考慮”
反復(fù)修改方案，客戶仍不滿意
或者方案被客戶/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用
產(chǎn)品賣點(diǎn)無(wú)法轉(zhuǎn)變?yōu)橼A單優(yōu)勢(shì)
客戶總是“壓價(jià)、壓價(jià)、壓價(jià)”，忽視你的價(jià)值
見(jiàn)不到或者搞不定“拍板人”，銷售周期越來(lái)越長(zhǎng)
客戶的反對(duì)意見(jiàn)層出不窮
銷售過(guò)程中總有各種“突發(fā)情況”
客戶總是放“煙霧彈”，無(wú)法搞清其真實(shí)的意圖
客戶反悔了
被客戶“牽著鼻子走”，感覺(jué)很被動(dòng)
客戶很強(qiáng)勢(shì)，感覺(jué)“低人一等”
課程收益
可在每個(gè)客戶身上重復(fù)的銷售操作步驟
和諧、愉悅、真誠(chéng)的客戶關(guān)系
對(duì)銷售過(guò)程的可預(yù)見(jiàn)性、掌控性
柔和卻又直奔要點(diǎn)的提問(wèn)策略和技巧
迅速篩選有效客戶、優(yōu)質(zhì)客戶
為客戶提供價(jià)值
差異化競(jìng)爭(zhēng)策略
洞悉客戶心理并有效應(yīng)對(duì)
統(tǒng)一的銷售理念及行為標(biāo)準(zhǔn)
單元一：銷售人員的“挑戰(zhàn)”
幫助銷售人員梳理在銷售過(guò)程中常遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。
? 銷售中常見(jiàn)的10項(xiàng)“挑戰(zhàn)”
? 厘清“挑戰(zhàn)”的影響
? 分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
單元二：系統(tǒng)銷售的力量
理解客戶的購(gòu)買心理，他們對(duì)方銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對(duì)之道。在了解客戶購(gòu)買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
? 傳統(tǒng)銷售的4個(gè)階段及弊端
? 買方應(yīng)對(duì)的4個(gè)階段性策略
? 買家-賣家之間的周旋和博弈
? 重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
? SANDLER 潛水艇銷售7步曲
單元三：成功金三角
解釋影響銷售人員業(yè)績(jī)表現(xiàn)的三大維度，以及每個(gè)維度下的關(guān)鍵要素。
? 態(tài)度三角（個(gè)人、公司、市場(chǎng)的影響及要素）
? 行為三角（目標(biāo)、計(jì)劃、行動(dòng)力對(duì)影響及要素）
? 技巧三角（展現(xiàn)、甄別、方案的能力及要素）
? 成功三要素的相互作用
單元四：親和信任
學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過(guò)程中持續(xù)增強(qiáng)客戶關(guān)系的策略。
? 令客戶反感的N種表現(xiàn)
? 建立客戶信任的3種心理學(xué)原則
? OK—Not OK 原則
? VAK 多感官溝通法
? 鏡像原理
? 情境練習(xí)1
? 溝通3要素
? 積極聆聽(tīng)的5個(gè)要點(diǎn)
? 情境練習(xí)2
? 本單元對(duì)應(yīng)的 SANDLER 原則
單元五：事先約定
學(xué)會(huì)在銷售過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)，并巧妙應(yīng)對(duì)銷售過(guò)程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的期待，事先解除“成交隱患”。
? 為什么要事先約定
? 事先約定的6種應(yīng)用場(chǎng)景
? 事先約定的5要素
? 事先約定4步驟（ANOT）
? 練習(xí)：構(gòu)建屬于你的事先約定腳本
? 本單元對(duì)應(yīng)的 SANDLER 原則
單元六：提問(wèn)策略
通過(guò)學(xué)習(xí)提問(wèn)策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪戒N售”。
? 反向提問(wèn)策略
? 使用反向提問(wèn)的4種情境
? 懷柔話術(shù)
? 鐘擺原理
? 消極反向提問(wèn)在3種情境運(yùn)用
? 積極客戶的回應(yīng)
? 中性客戶的回應(yīng)
? 消極客戶的回應(yīng)
? 處理反對(duì)意見(jiàn)的 N 種策略及優(yōu)劣
? 研討：僅僅有 SPIN 提問(wèn)策略夠嗎？
? 練習(xí)
? 本單元對(duì)應(yīng)的 SANDLER 原則
單元七：挖掘客戶的痛
所謂“無(wú)痛，無(wú)銷售”，學(xué)習(xí)通過(guò)挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面，從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”。
? “痛”VS“需求”
? “痛”的3個(gè)維度（判斷客戶的3個(gè)層次）
? 桑德拉“痛的漏斗”5個(gè)核心問(wèn)題（甄別客戶的5個(gè)關(guān)鍵維度）
? 情境練習(xí)1
? 第三方故事策略及運(yùn)用
? 客戶的痛及賣方優(yōu)勢(shì)的巧妙結(jié)合
? 情境練習(xí)2
? 本單元對(duì)應(yīng)的 SANDLER 原則
單元八：了解客戶的預(yù)算
通過(guò)各種技巧和方法，準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案。
? 關(guān)于預(yù)算的2個(gè)核心點(diǎn)
? “錢”背后的深層問(wèn)題
? 預(yù)算的3大情境及應(yīng)對(duì)策略
? 挖掘預(yù)算的5種策略
? 猴爪理論
? 本單元對(duì)應(yīng)的 SANDLER 原則
單元九：決策流程
幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷售過(guò)程中的“意外”。
? 明晰客戶決策流程要素
? WHO
? WHAT
? WHERE
? WHEN
? WHY
? HOW
? 明晰客戶決策流程的方法
? 決策地圖
? 見(jiàn)到最終決策人的策略
? 練習(xí)
? 本單元對(duì)應(yīng)的 SANDLER 原則
單元十：解決方案
針對(duì)客戶的痛，預(yù)算及決策流程做針對(duì)性的方案展示。
? 方案及展示的4要素
? 方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
? 終極約定
? 溫度計(jì)理論
? 本單元對(duì)應(yīng)的 SANDLER 原則
單元十一：后售
防止客戶反悔，確保訂單落實(shí)。
? 防止反悔3要素
? 防止競(jìng)爭(zhēng)敵手的反擊
? 本單元對(duì)應(yīng)的 SANDLER 原則
