培訓(xùn)時(shí)間:二天
授課方式:授課+現(xiàn)場(chǎng)情景演練
課程目標(biāo):
讓銷售人員走出過(guò)去學(xué)習(xí)的誤區(qū)
重新打造學(xué)習(xí)銷售的新模式!
建立終端標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程,重新抓回因流程錯(cuò)誤所流失的業(yè)績(jī)!
建立終端標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)語(yǔ)言模版,在不求好先求對(duì)的基礎(chǔ)上,提升全員銷售素質(zhì)!
以顧客需求為導(dǎo)向,建立有攻擊性的銷售詢問(wèn)模式!
建立一個(gè)可復(fù)制與可快速學(xué)習(xí)的銷售規(guī)范
迅速提升終端銷售業(yè)績(jī)
課程提綱:
開(kāi)場(chǎng):
何謂「熟」能生「巧」?
共性學(xué)習(xí)的三個(gè)秘訣
(一) 終端銷售固化七流程
討論:為什么一開(kāi)場(chǎng)就被客戶拒之門外?沒(méi)關(guān)系我自己看就好,有需要再叫你!
討論:為什么客戶一開(kāi)場(chǎng)問(wèn)價(jià)格,我們一報(bào)價(jià),十有八九不成交?
什么是銷售流程?他能起到什么作用?
最容易破壞流程的開(kāi)場(chǎng)方式
七流程解說(shuō):注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信賴、決定
(二) 贏在起點(diǎn)
形象的重要性
男生、女生應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)形象
肢體語(yǔ)言的形象
微笑的秘訣
國(guó)際上*的服務(wù)語(yǔ)言匯總
(三) 新老客戶接待
新客戶接待流程解說(shuō)與演練
新客戶接待注意事項(xiàng)
老客戶接待流程與演練
老客戶接待的注意事項(xiàng)
(四) 接近顧客時(shí)間點(diǎn)的把握
什么叫做來(lái)的早不如來(lái)的巧?
接近時(shí)間點(diǎn)的分析與顧客心理解說(shuō)
各種接近時(shí)間點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)方式
找不到接近時(shí)間點(diǎn)的接待方式
(五) 開(kāi)場(chǎng)技巧
贊美開(kāi)場(chǎng)
新產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng):感受性語(yǔ)言的創(chuàng)造與應(yīng)用:構(gòu)圖原則
促銷開(kāi)場(chǎng)
重要誘因開(kāi)場(chǎng)
*性開(kāi)場(chǎng)
熱銷開(kāi)場(chǎng)
作業(yè):為自己總結(jié)五句*的開(kāi)場(chǎng)方式
(六) 詢問(wèn)技巧
運(yùn)用詢問(wèn)的好處
問(wèn)問(wèn)題的三原則:S、Y、T原則
開(kāi)放性與封閉性問(wèn)題的適用時(shí)機(jī)
不連續(xù)發(fā)問(wèn):二加一法則
從顧客的回答當(dāng)中整理需求
促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式
(七) 處理反對(duì)問(wèn)題的技巧
處理反對(duì)問(wèn)題的正確心態(tài)
顧客愿意說(shuō)出口就是幸運(yùn)
問(wèn)題背后的積極含意
情緒是業(yè)績(jī)*的殺手
處理反對(duì)問(wèn)題的二大語(yǔ)言技巧
接受、認(rèn)同、贊美原則
太極原理
具體的反對(duì)問(wèn)題解說(shuō)與標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言模版:
(由企業(yè)提供,由老師制作)
(八) 處理價(jià)格異議的技巧
價(jià)格的組成因素
價(jià)格與價(jià)值的差異
具體的價(jià)格問(wèn)題解說(shuō)與標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言模版:
(由企業(yè)提供,由老師制作)
(九) 掌握結(jié)束銷售的時(shí)機(jī)
為什么大多數(shù)銷售人員不敢勇敢主動(dòng)提出結(jié)束銷售
以為等待是一種安全
前輩也是這樣做的
認(rèn)為總是不到火候
怕太過(guò)幾近把顧客嚇跑
結(jié)束銷售時(shí)機(jī)的掌握比結(jié)束銷售更重要
結(jié)束銷售時(shí)機(jī)的掌握
語(yǔ)言的信息掌握
肢體語(yǔ)言信息的掌握
(十) 結(jié)束銷售的技巧
四大原則:
理所當(dāng)然的態(tài)度
堅(jiān)定無(wú)疑的眼神
自然肯定的語(yǔ)調(diào)
邀請(qǐng)買單的手勢(shì)
技巧一:幫客戶做出決定
技巧二:門把法
(十一) 總結(jié)回顧
