學(xué)員對(duì)象：技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、工業(yè)品銷(xiāo)售人員，以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員
課程目的：
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧
學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
課程背景
顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。
課程大綱
課程導(dǎo)入
★ 你為什么會(huì)說(shuō)是？
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)
★ 成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提
★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)
★ 討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別
顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)采購(gòu)決策分析
★ 正面需求與反面問(wèn)題
★ 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟
★ 各階段客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
★ 客戶(hù)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析
★ 討論：面對(duì)大客戶(hù)堅(jiān)持FAB銷(xiāo)售技巧是否有效
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段
★ 銷(xiāo)售自己
★ 銷(xiāo)售服務(wù)
★ 銷(xiāo)售方案
★ 銷(xiāo)售產(chǎn)品
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵
★ 準(zhǔn)確地篩選客戶(hù)
★ 將方案與客戶(hù)的痛苦（或成果）連接起來(lái)
★ 擅用差異化
★ 掌握客戶(hù)的決策過(guò)程
★ 向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)
★ 向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
★ 討論：為什么銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)差別那么大
贏得顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧
★ “挪”字當(dāng)先贏得客戶(hù)信任的技巧
★ 建立和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧
★ 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
★ 雙贏談判的技巧
★ 獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧
★ 應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
★ 討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
課程總結(jié)
★ 養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的運(yùn)用
★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
南京歐陸企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
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