珠海企業(yè)培訓(xùn){企業(yè)實(shí)戰(zhàn)}：銷(xiāo)售渠道管理技能實(shí)務(wù)

銷(xiāo)售渠道管理技能實(shí)務(wù) 如何突破銷(xiāo)售瓶頸？如何更有效的集結(jié)資源，優(yōu)化銷(xiāo)售流程，提高工作效率？來(lái)自公司的任務(wù)，一定要完成；來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商的要求，卻永遠(yuǎn)不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷(xiāo)售人員，甚至做夢(mèng)都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，不小心把“小貓”，培養(yǎng)成了“老虎”，今天切換了一個(gè)“刺頭老虎”經(jīng)銷(xiāo)商，明天又一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商跳出來(lái)“叫板”，到底該怎么辦？如何獲得經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)久的忠誠(chéng)，這是每個(gè)銷(xiāo)售人員都關(guān)心的話題。 【課程受益】 學(xué)會(huì)用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷(xiāo)售渠道，解決渠道沖突。學(xué)會(huì)用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開(kāi)發(fā)、管理、激勵(lì)中間商。更新觀念，提高管理水平，創(chuàng)造出更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 【培訓(xùn)對(duì)象】 想進(jìn)一步提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售經(jīng)理和高層管理者。 【課程內(nèi)容】 一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道類(lèi)型分析 1．分析行業(yè)渠道特點(diǎn)，規(guī)劃適合的渠道（寬度、長(zhǎng)度、類(lèi)型） 2．決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析 о 渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案 3．幾種典型的渠道模式研究：分銷(xiāo)、分公司、分貨 4．終端、經(jīng)銷(xiāo)商、廠家的經(jīng)營(yíng)模式分析 5．營(yíng)銷(xiāo)渠道的三個(gè)管理目標(biāo) о *的市場(chǎng)覆蓋范圍 о 最強(qiáng)的銷(xiāo)售能力 о *化資源分配投資 二、如何選擇、評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商 1．選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的六要素原則 2．選擇經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 3．評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的二個(gè)角度 三、制定銷(xiāo)售政策，建立銷(xiāo)售渠道 1．制定銷(xiāo)售政策的原則：價(jià)格、返利、回款、價(jià)保、市場(chǎng) 2．如何針對(duì)市場(chǎng)具體情況，制定銷(xiāo)售政策 о 價(jià)格政策的特點(diǎn)和使用技巧不同返利的優(yōu)劣分析 о 回款帳期特點(diǎn)分析價(jià)格保護(hù)辦法的分析 о 市場(chǎng)政策與市場(chǎng)費(fèi)用分配分析 о 在市場(chǎng)發(fā)展的不同階段、不同季節(jié)的使用方法 3．與經(jīng)銷(xiāo)商談?wù)叩臏?zhǔn)備 о 態(tài)度：用政策去達(dá)成銷(xiāo)量 о 心態(tài)：面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，銷(xiāo)售人員的心理準(zhǔn)備 о 定位：面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，銷(xiāo)售人員的角色 4．利用政策，分解與落實(shí)銷(xiāo)售任務(wù) о 從終端出發(fā)的任務(wù)分解常見(jiàn)的壓任務(wù)方式探討 о 利用銷(xiāo)售政策，合理壓任務(wù) 四、管理掌控經(jīng)銷(xiāo)商的技巧 1．掌控經(jīng)銷(xiāo)商的具體思路和方法 掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、終端，都想掌握主動(dòng)權(quán) 從理念、品牌、服務(wù)的角度，從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷(xiāo)商 2． 服務(wù)掌控：輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商提升 依據(jù)終端市場(chǎng)情況與經(jīng)銷(xiāo)商共同設(shè)定銷(xiāo)售計(jì)劃 全面輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)售水平 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商排除無(wú)效銷(xiāo)售活動(dòng) 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)終端，管理三流 3． 沖突掌控：竄貨的管理 三種類(lèi)型的沖突處理產(chǎn)生經(jīng)銷(xiāo)商之間竄貨的原因分析 解決竄貨的十種手段處理四種典型竄貨的方法和時(shí)機(jī) 4． 終端掌控：終端是經(jīng)銷(xiāo)商的命脈 終端的分類(lèi)服務(wù)：小店、賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)等 不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配 掌控終端領(lǐng)袖 專(zhuān)業(yè)化的終端日常拜訪管理 5． 利益掌控：經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)與切換 恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵(lì)措施：物質(zhì)和精神 如何進(jìn)行到位的渠道支持：獎(jiǎng)罰的運(yùn)用原則 避免后遺癥，順利切換經(jīng)銷(xiāo)商的三種辦法